Konsepto ng Harvard: lahat ay nakikipag-ayos para sa isang kita

Nilalaman

• Pagsasanay sa negosasyon batay sa konsepto ng Harvard
• Ang mga tao at mga problema ay ginagamot nang magkahiwalay sa isa't isa
• Pakikipag-ayos ng mga interes - hindi posisyon
• Bumuo ng mga pagpipilian na kapwa kapaki-pakinabang (win-win)
• Ang resulta ay dapat batay sa mga pamantayan sa layunin
• Pamamaraan ng Harvard: Demand kumpara sa Motibo
• Harvard Concept: Isang Halimbawa
• Kritika ng konsepto ng Harvard: problema ng walang simetriko na impormasyon
• Harvard Concept: Ang Kahalili

Halos ang anumang iba pang konsepto ay naiimpluwensyahan ang mga diskarte sa negosasyon nang higit kaysa sa nakaraang 20 taon Manalo manalo - isang pangmatagalang resulta, madalas na batay sa mga kompromiso, na nagpapasaya sa parehong partido. Sa huli, lahat ay nagwagi. Ang ideya ay batay sa ngayon maalamat Konsepto ng Harvard, na talagang binuo sa pamantasan ng parehong pangalan. At sino ang ayaw mag-iwan ng negosasyon bilang isang nagwagi? Sa trick na ito maaari ka ring magbenta ng mga produkto, serbisyo sa merkado, kahit ihinto ang mga empleyado: Nakahanap ka ng isang bagong trabaho na talagang galing mo - samantalang nakakatipid kami ng mga gastos. Manalo manalo ...

Pagsasanay sa negosasyon batay sa konsepto ng Harvard

Ang Konsepto ng Harvard, kilala rin sa pangalan

• Prinsipyo ng Harvard
• Harvard diskarte
• o modelo ng Harvard

ay binuo noong unang bahagi ng 1980s sa Harvard University ng ligal na scholar na si Roger Fisher at bahagi na ngayon ng Karaniwang repertoire ng Harvard Law School. Nang maglaon, nai-publish ni Bruce Patton ang isang libro ng parehong pangalan kasama sina Fischer at Ury Wiliam, na naging isang bestseller.

Ang Paraan ng Harvard, tulad ng tawag sa ito, ay medyo simple sa unang tingin at sa mga bahagi ng karamihan sa mga tao ay wala rin itong malay inilapat sa negosasyon.

Binubuo ito ng apat na mga prinsipyo:

1. Ang mga tao at mga problema ay ginagamot nang magkahiwalay sa isa't isa

   Nabigo ang mga negosasyon at lumalala ang mga hidwaan kapag ang Katarungang antas sa antas ng personal halo-halong at sa gayon ang mga emosyon ay kumukulo. Tiyak na alam ng ilan sa atin na: Habang ang aming katapat ay gumagawa ng isang makatotohanang punto sa negosasyon at binabanggit ang ilang mga katotohanan, nakikita namin ito bilang isang insulto o isang personal na pag-atake. Ang resulta: isang pagtaas ng hidwaan.

   Hindi ito kailangang makarating nang malayo kung tayo ang aming katapat bilang walang kinikilingan hangga't maaari at isasaalang-alang lamang ang isang pangalawang partido sa paglutas ng problema.

2. Pakikipag-ayos ng mga interes - hindi posisyon

   Ang pagkakaiba sa pagitan ng dalawa ay talagang mahalaga. Ang sinumang nais na makamit ang isang mahusay na resulta sa negosasyon ay dapat lantarang iparating ang kanilang mga interes (higit pa dito sa ibaba).

   
   

   Kung ang mga interes ng parehong partido ay linilinaw, mayroong mas kaunting potensyal para sa hidwaan at ang Ang posibilidad ng isang amicable na pagtaas ng pag-areglo.

3. Bumuo ng mga pagpipilian na kapwa kapaki-pakinabang (win-win)

   Kapag ang dalawang nakaraang mga puntos ay na-linaw, karaniwang mayroon kang isang mas mahusay na ideya ng iyong sariling mga interes at, higit sa lahat, ng mga sa kabilang panig - at iyon ang mahalaga. Mas madaling makapunta sa ganoong paraan humanap ng alternatibong diskarte.

   Ano ang kailangan ng kapareha sa pakikipag-ayos ay maraming pagkamalikhain at kakayahang umangkopupang makabuo ng mga bagong solusyon na maaaring gawing mas madali ang paggawa ng desisyon.

4. Ang resulta ay dapat batay sa mga pamantayan sa layunin

   Ang proseso ay hindi lamang nagtatapos sa mas malakas na panig na nagbibigay ng solusyon. Ang magkabilang panig ay dapat ding magpasya layunin na nagtimbang laban sa bawat isa.

   Sa hakbang na ito mahalaga na ang kapwa kapareha ay bukas na ipaabot muli ang kanilang mga ideya at layunin. Maaari mo ring gamitin ang mga panuntunan sa feedback, halimbawa, at tanungin ang iyong kasosyo sa pakikipag-ayos kung naiintindihan mo nang tama ang kanyang mga motibo. Kung nagkamali ka, may isa pa siyang pagkakataon itama mo ito.

   
   

Kaya't ang huling punto ay nangangahulugang isaalang-alang ng magkabilang panig ang batayan para sa susunod na desisyon patas at walang kinikilingan tanggapin

Maaari mong malaman ang tungkol dito Pamantayang halimbawa:

Ipabahagi sa isang dalawang bata ang isang cake. Ito ay magiging patas at walang kinikilingan: ang isang bata ay nagbabahagi ng cake at ang isa ay pinapayagan na piliin muna ang kanyang piraso. Walang sinuman ang maaaring magreklamo tungkol sa isang hindi makatarungang paghahati - isang klasikong sitwasyon na win-win.

Pamamaraan ng Harvard: Demand kumpara sa Motibo

Ang pangunahing ng konsepto ng Harvard, gayunpaman, ay ang unang dalawang puntos. Tinitiyak nila na bawat isa Ang negosasyon ay mananatiling katotohananna ipinakita na humantong sa mas mahusay na mga resulta. Gayunpaman, medyo ng ilang mga tao, magsimulang maghawak at magtawa sa ilang mga punto at maging personal. At bihirang magtapos iyon nang maayos.

Isang halimbawa: Ang isang empleyado ay nais na magbayad ng 500 euro pa bawat buwan, ngunit ang boss ay nais lamang ng maximum na 100 euro sa itaas. Ang magkabilang panig ay umaakyat dito na may isa Matinding posisyon at sa pinakamagandang pagsang-ayon sa isang kompromiso. Sa paggawa nito, kailangan nilang bigyang katwiran at ipagtanggol ang kanilang unang posisyon at atakein at papahinain ang kalaban na posisyon.

Epekto: Parehong talo Oras, lakas at pinakabago kapag nakakompromiso, ang iyong mukha, dahil pareho ang hindi makahawak sa kanilang orihinal na posisyon. Ito ay totoo kahit na ang kompromiso ay naipresyohan mula sa umpisa ng isang ganap na pinalaking numero.

Ang nasabing tiyak na mga hinihingi ay posisyon. Hindi ka dapat pumasok sa negosasyon sa kanila. Sapagkat ang pangunahing problema ng negosasyon ay hindi nakasalalay sa mga kalaban na posisyon, ngunit sa salungatan ng kapwa pangangailangan, kagustuhan, alalahanin at takot Mga motibo. Ang mga ito naman ay interes at nahiga sa ilalim ng lupa tulad ng isang iceberg. Ang pagkilala sa kanila ay mahalaga sapagkat mas madaling makipag-ayos.

Harvard Concept: Isang Halimbawa

Tingnan natin muli ang ating halimbawa ng suweldo:

• Maaaring kailangang makasama siya ng amo ngayon Makatipid ng badyet at samakatuwid ay hindi maaaring magbayad ng marami;
• ang empleyado naman malapit nang magkaroon ng anak at talagang nais kong gumanti sa tumataas na gastos na may pagtaas ng sahod.

Sino ang maaaring pamahalaan ito tahimik na motibo upang makilala sa kanyang katapat at gawin itong paksang pag-uusap na mas matagumpay na nakipag-ayos:

• Sikolohikaldahil hudyat niya sa isa pa na seryoso siya at naiintindihan.
• Taktikalsapagkat halos palaging pinipilit niya ang kanyang sariling mga hinihiling sa paglaon nang una niyang malutas ang problema ng iba.

Sa nabanggit na halimbawa ng suweldo, ang solusyon maging na ang empleyado ay nag-waive ng isang agarang pagtaas ng suweldo at ito ay sumang-ayon lamang para sa bagong taon ng pananalapi. Maisip din na makakakuha siya ng ilang araw pang bakasyon.

Madalas nabigo ang negosasyondahil ang magkabilang panig ay nag-aalala lamang sa kanilang mga posisyon at nauunawaan ang mga ito bilang alinman-o solusyon: Alinman makuha ko ito - o siya. Isang zero-sum game.

Kritika ng konsepto ng Harvard: problema ng walang simetriko na impormasyon

Sinisira ng Pamamaraan ng Harvard ang pattern ng pag-iisip na ito, ngunit mayroon din itong sarili Mga hangganan. Dahil ipinapalagay nito kung ano ang bihirang kaso: Ang magkabilang panig ay may parehong impormasyon at nangangahulugang mabuti sa bawat isa.

Sa halimbawa sa itaas, kung alam ng empleyado na ang kanyang kumpanya ay gumagawa ng napakatalino o siya ay gumaganap ng isang mahalagang papel para sa tindahan, ang sanggunian ng boss sa masikip na badyet ay hindi gagana. Sa kabaligtaran: gagawin ng empleyado pinagsamantalahan at sinungaling maramdaman

Tinatawag ng syensya ang problema impormasyong walang simetrya - Mas maraming nalalaman ang isang panig kaysa sa iba. Sa katotohanan, halos palaging ito ang kaso. Kaya't ang may nalalaman pa ay palaging nasa kalamangan. Ang resulta ay isang win-loss solution. Maliban kung ang isa ay napakahusay na kalooban.

Para sa iyo ito ay nangangahulugang: Ang pinakamahusay na resulta makakamtan mo ito kung pinagkadalubhasaan mo ang konsepto ng Harvard, ngunit magsagawa ka muna ng masusing pagsasaliksik at magsimula ka sa impormasyon.

Harvard Concept: Ang Kahalili

Siyempre, kahit na ang konsepto ng Harvard ay hindi laging humahantong sa nais na tagumpay - ngunit ang mga nagtatag ng konsepto ay mayroon ding isa para sa kasong ito Kahalili: BATNA. Ang BATNA ay isang akronim na binubuo ng mga sumusunod na salita: B.est A.kahalili TO Npinag-isipan A.greement, sa Aleman: Ang pinakamahusay na kahalili kung walang kasunduan.

Ang BATNA ay naroon upang ibigay ang iyong Upang palakasin ang posisyon sa pakikipag-ayos. Iniisip mo ang tungkol sa kung aling alternatibo ang mayroon ka nang maaga, kung sakaling hindi ka makahanap ng isang kompromiso sa iyong kasosyo sa pakikipag-ayos - at iyon mismo ang makakapunta sa negosasyon na mas may pag-asa at may higit na kumpiyansa sa sarili.

Sa madaling sabi, iyo ang BATNA Plan B para sa negosasyon - at iba pa. Kung malinaw na sumunod ka sa mga patnubay na iyong ginawa habang naghahanda para sa pag-uusap sa ibang tao, malalaman mo rin hanggang sa anong punto ito sulit na magtiyaga.

Kapag dumating ang puntong iyon, umalis ka sa negosasyon at ipakita ang iyong kahalili.